Техніки презентації продукту та комунікація зі зацікавленими сторонами: від комунікації до продажу
Управління продуктом - це багатогранна дисципліна, яка вимагає глибокого розуміння потреб та очікувань різних зацікавлених сторін. Одним з найважливіших аспектів управління продуктом є вміння ефективно презентувати продукт і донести його цінність до різних зацікавлених сторін, таких як клієнти, інвестори, партнери та члени команди. У цій статті ми розглянемо різні методи презентації продукту та комунікації зі стейкхолдерами, зосередившись на тому, як плавно перейти від комунікації до продажу.
Розуміння своєї аудиторії
Перш ніж готувати презентацію, важливо зрозуміти, хто є вашою аудиторією і що її цікавить. Різні зацікавлені сторони можуть мати різні цілі, очікування та запитання щодо вашого продукту. Наприклад, клієнти можуть хотіти знати, як ваш продукт вирішує їхні проблеми, інвестори - як ваш продукт генерує дохід, партнери - як ваш продукт інтегрується з їхніми системами, а члени команди - як працює ваш продукт і які відгуки ви отримали. Ви повинні адаптувати своє повідомлення та формат до кожної аудиторії та їхніх потреб.
Створення вашої пропозиції цінності
Ваша ціннісна пропозиція - це основа вашої комунікації. Це твердження, яке пояснює, як ваш продукт створює цінність для ваших клієнтів і чому вони повинні обрати його, а не інші альтернативи. Ваша ціннісна пропозиція має бути стислою, конкретною та актуальною для вашої аудиторії. Вона має відповідати на наступні питання: Хто ваш цільовий клієнт? Яку проблему ви вирішуєте для них? Як ви вирішуєте її краще за інших? Які переваги ви пропонуєте? Ви можете використовувати просту формулу, щоб написати свою ціннісну пропозицію, наприклад Для (цільовий клієнт), який (проблема), наш продукт є (рішення), що (вигода).
Виокремлення ваших особливостей
Ваші переваги - це атрибути та функціональні можливості вашого продукту, які підтримують вашу ціннісну пропозицію. Це деталі, які показують, як працює ваш продукт і що він може зробити. Ваші характеристики повинні бути релевантними, чіткими та лаконічними. Ви повинні визначити пріоритетність найважливіших та унікальних функцій, які відрізняють ваш продукт від інших і відповідають потребам та інтересам вашої аудиторії.
Демонстрація вашого прототипу
Ваш прототип - це матеріальне втілення ідеї вашого продукту. Це інструмент, який допоможе вам перевірити ваші припущення, протестувати ваші функції та зібрати відгуки. Ваш прототип повинен бути максимально реалістичним та інтерактивним, залежно від стадії процесу розробки та мети вашої презентації. Ви повинні показати свій прототип у дії, використовуючи сценарії, історії або демонстрації, які ілюструють, як ваш продукт вирішує проблему клієнта і надає йому ціннісну пропозицію.
Запрошення до зворотного зв'язку
Ваша презентація - це не лише одностороння комунікація, але й можливість залучити аудиторію та отримати зворотній зв'язок. Зворотній зв'язок є важливим для покращення вашого продукту та підтвердження вашої ідеї. Ви повинні запросити зворотній зв'язок від зацікавлених сторін, використовуючи відкриті запитання, опитування або інші методи, які підходять для вашого формату і контексту. Ви повинні вислухати їхні думки, пропозиції та занепокоєння і з повагою поставитися до них.
Подальші дії
Ваша комунікація не закінчується презентацією. Після презентації ви маєте зв'язатися зі стейкхолдерами, подякувати їм за час та увагу, підсумувати основні моменти та результати вашої комунікації, поділитися будь-якою додатковою інформацією чи ресурсами, які можуть бути корисними, а також тримати їх в курсі вашого прогресу та наступних кроків.
Техніки проведення презентацій
Структуруйте свою презентацію
Спрямовувати потенційних клієнтів по чіткому шляху - це ключ до успішної презентації. Ви будете дотримуватися логічної структури, і слухачі зрозуміють, як кожен елемент вашої презентації пов'язаний з іншим, замість того, щоб самостійно збирати розрізнену інформацію.
Використовуйте візуалізацію даних
Використання візуалізацій, таких як діаграми та графіки, для доповнення вашого повідомлення - це цінний спосіб продемонструвати ваш контент у легкому для сприйняття форматі, оскільки вони роблять ваші слова більш переконливими.
Покладайтеся на усну мову, а не на текст
Якщо слайди вашої презентації перенасичені текстом, потенційні клієнти можуть захопитися читанням написаних вами слів замість того, щоб слухати, що призведе до того, що вони втратять цінність, якою ви ділитеся. Намагайтеся включати менше тексту, привертаючи увагу до найбільш важливих елементів короткими фрагментами тексту, які ви доповнюєте своїми словами.
Надішліть покупцеві презентаційну колоду перед дзвінком
Якщо ваша колода є переконливою, потенційні клієнти захочуть зануритися в неї разом з вами, навіть якщо вони знають основну суть. Разом ви можете зануритися в неї, виокремити найцікавіші моменти та обговорити питання.
{{banner}}
Спонукайте покупця до самопізнання
Замість того, щоб розповідати покупцеві, в чому полягає проблема і як ви її вирішите, змусьте покупця самостійно знайти її.
Говоріть про пункт А, не переходьте до пункту Б
Змусьте покупця відчути біль, який спричиняє статус-кво. Переконайте його, що без вашого рішення біль тільки посилиться - адже ви знаєте, що це правда.
Інсайт - ваша провідна історія №1
Покупці є експертами у своїх обставинах, але вони хочуть отримати від вас розуміння їхньої ситуації
Не створюйте диференціатори, а приводьте до них
Ми представляємо нашу ключову відмінність тільки після того, як передісторія зрозуміла і покупець її зрозумів
Зосередьтеся на цінності, а не на функціях
Потенційні клієнти, особливо ті, хто приймає рішення, хочуть почути ціннісні пропозиції про те, як ви допоможете їм вирішити їхні проблеми, а не огляд функцій, які вони отримають
Переверніть свою презентацію
Замість того, щоб переходити до найбільш значущої та впливової частини вашої демонстрації для потенційного клієнта, почніть з найціннішої частини - як ви йому допоможете, і нехай розмова тече далі.
Перетворіть свою презентацію на розмову
Двосторонній діалог зробить вашу презентацію більш природною
Пам'ятайте про 9-хвилинний період
Не робіть презентацію довше, ніж дев'ять хвилин
Будьте стратегічними та використовуйте соціальні докази
Ефективна стратегія полягає в тому, щоб посилатися на клієнтів, схожих на вашого покупця, з тими ж болями, проблемами і потребами, з якими вони можуть бути пов'язані
Говоріть про ціну після того, як визначите цінність
Найкращі продавці чекають, щоб поговорити про ціну. Вони знають, що спочатку важливо продемонструвати цінність свого продукту
Посилайтеся на своїх конкурентів
Наші дані показують, що ви маєте більше шансів укласти угоду, якщо говорите про конкурентів на ранній стадії процесу продажу, а не ігноруєте їх повністю
Збирайте відгуки від зацікавлених сторін
Збір відгуків від стейкхолдерів є важливою частиною управління продуктом. Він допомагає продакт-менеджерам зрозуміти потреби і бажання стейкхолдерів і переконатися, що їхній продукт відповідає цим потребам. Збір зворотного зв'язку від стейкхолдерів можна здійснювати різними способами, але найпоширенішими з них є опитування, інтерв'ю або фокус-групи. Важливо донести результати зворотного зв'язку до інших зацікавлених сторін, щоб усі були на одній хвилі. Крім того, важливо регулярно зв'язуватися зі стейкхолдерами, щоб переконатися, що продукт все ще відповідає їхнім потребам у міру його розвитку.
Ефективна презентація продукту та комунікація зі стейкхолдерами є ключем до успішного управління продуктом.
Розуміючи свою аудиторію, розробляючи ціннісну пропозицію, виділяючи свої особливості, демонструючи прототип, запрошуючи відгуки, відстежуючи їх і використовуючи ефективні методи презентації, ви зможете ефективно донести цінність вашого продукту і плавно перейти від комунікації до продажу. Крім того, побудова відносин зі стейкхолдерами, розуміння їхніх цілей, визначення каналів комунікації, використання ефективних комунікаційних інструментів, створення спільного розуміння, встановлення довіри і поваги, оцінка потреб стейкхолдерів і збір зворотного зв'язку від стейкхолдерів - все це є важливими компонентами успішного управління продуктом. Використовуючи ці стратегії та методи, продакт-менеджери можуть гарантувати, що їхні продукти будуть добре сприйняті та матимуть успіх.
