Техники презентации продукта и коммуникация с заинтересованными сторонами: от коммуникации к продажам

Управление продуктом - это многогранная дисциплина, которая требует глубокого понимания потребностей и ожиданий различных заинтересованных сторон. Одним из важнейших аспектов управления продуктом является умение эффективно презентовать продукт и донести его ценность до различных заинтересованных сторон, таких как клиенты, инвесторы, партнеры и члены команды. В этой статье мы рассмотрим различные методы презентации продукта и коммуникации со стейкхолдерами, сосредоточившись на том, как плавно перейти от коммуникации к продажам.

Понимание своей аудитории

Прежде чем готовить презентацию, важно понять, кто является вашей аудиторией и что ее интересует. У разных заинтересованных сторон могут быть разные цели, ожидания и вопросы о вашем продукте. Например, клиенты могут хотеть знать, как ваш продукт решает их проблемы, инвесторы - как ваш продукт генерирует доход, партнеры - как ваш продукт интегрируется с их системами, а члены команды - как работает ваш продукт и какие отзывы вы получили. Вы должны адаптировать свое сообщение и формат к каждой аудитории и их потребностям.

Создание вашего предложения ценности

Ваше ценностное предложение - это основа вашей коммуникации. Это утверждение, которое объясняет, как ваш продукт создает ценность для ваших клиентов и почему они должны выбрать его, а не другие альтернативы. Ваше ценностное предложение должно быть кратким, конкретным и актуальным для вашей аудитории. Оно должно отвечать на следующие вопросы: Кто ваш целевой клиент? Какую проблему вы решаете для них? Как вы решаете ее лучше других? Какие преимущества вы предлагаете? Вы можете использовать простую формулу, чтобы написать свое ценностное предложение, например Для (целевой клиент), который (проблема), наш продукт является (решение), что (выгода).

Выделение ваших особенностей

Ваши преимущества - это атрибуты и функциональные возможности вашего продукта, которые поддерживают ваше ценностное предложение. Это детали, которые показывают, как работает ваш продукт и что он может сделать. Ваши характеристики должны быть релевантными, четкими и лаконичными. Вы должны определить приоритетность самых важных и уникальных функций, которые отличают ваш продукт от других и отвечают потребностям и интересам вашей аудитории.

Демонстрация вашего прототипа

Ваш прототип - это материальное воплощение идеи вашего продукта. Это инструмент, который поможет вам проверить ваши предположения, протестировать ваши функции и собрать отзывы. Ваш прототип должен быть максимально реалистичным и интерактивным, в зависимости от стадии процесса разработки и цели вашей презентации. Вы должны показать свой прототип в действии, используя сценарии, истории или демонстрации, которые иллюстрируют, как ваш продукт решает проблему клиента и предоставляет ему ценностное предложение.

Приглашение к обратной связи

Ваша презентация - это не только односторонняя коммуникация, но и возможность привлечь аудиторию и получить обратную связь. Обратная связь важна для улучшения вашего продукта и подтверждения вашей идеи. Вы должны запросить обратную связь от заинтересованных сторон, используя открытые вопросы, опросы или другие методы, которые подходят для вашего формата и контекста. Вы должны выслушать их мнения, предложения и беспокойства и с уважением отнестись к ним.

Дальнейшие действия

Ваша коммуникация не заканчивается презентацией. После презентации вы должны связаться со стейкхолдерами, поблагодарить их за время и внимание, подытожить основные моменты и результаты вашей коммуникации, поделиться любой дополнительной информацией или ресурсами, которые могут быть полезными, а также держать их в курсе вашего прогресса и следующих шагов.

Техники проведения презентаций

Структурируйте свою презентацию

Направлять потенциальных клиентов по четкому пути - это ключ к успешной презентации. Вы будете придерживаться логической структуры, и слушатели поймут, как каждый элемент вашей презентации связан с другим, вместо того, чтобы самостоятельно собирать разрозненную информацию.

Используйте визуализацию данных

Использование визуализаций, таких как диаграммы и графики, для дополнения вашего сообщения - это ценный способ продемонстрировать ваш контент в легком для восприятия формате, поскольку они делают ваши слова более убедительными.

Полагайтесь на устную речь, а не на текст

Если слайды вашей презентации перенасыщены текстом, потенциальные клиенты могут увлечься чтением написанных вами слов вместо того, чтобы слушать, что приведет к тому, что они потеряют ценность, которой вы делитесь. Старайтесь включать меньше текста, привлекая внимание к наиболее важным элементам короткими фрагментами текста, которые вы дополняете своими словами.

Отправьте покупателю презентационную колоду перед звонком

Если ваша колода убедительна, потенциальные клиенты захотят погрузиться в нее вместе с вами, даже если они знают основную суть. Вместе вы можете погрузиться в нее, выделить самые интересные моменты и обсудить вопросы.

{{banner}}

Побуждайте покупателя к самопознанию

Вместо того, чтобы рассказывать покупателю, в чем заключается проблема и как вы ее решите, заставьте покупателя самостоятельно найти ее.

Говорите о пункте А, не переходите к пункту Б

Заставьте покупателя почувствовать боль, которую причиняет статус-кво. Убедите его, что без вашего решения боль только усилится - ведь вы знаете, что это правда.

Инсайт - ваша ведущая история №1

Покупатели являются экспертами в своих обстоятельствах, но они хотят получить от вас понимание их ситуации

Не создавайте дифференциаторы, а приводите к ним

Мы представляем наше ключевое отличие только после того, как предыстория понятна и покупатель ее понял

Сосредоточьтесь на ценности, а не на функциях

Потенциальные клиенты, особенно те, кто принимает решения, хотят услышать ценностные предложения о том, как вы поможете им решить их проблемы, а не обзор функций, которые они получат

Переверните свою презентацию

Вместо того, чтобы переходить к наиболее значимой и влиятельной части вашей демонстрации для потенциального клиента, начните с самой ценной части - как вы ему поможете, и пусть разговор течет дальше.

Превратите свою презентацию в разговор

Двусторонний диалог сделает вашу презентацию более естественной

Помните о 9-минутном периоде

Не делайте презентацию дольше, чем девять минут

Будьте стратегическими и используйте социальные доказательства

Эффективная стратегия заключается в том, чтобы ссылаться на клиентов, похожих на вашего покупателя, с теми же болями, проблемами и потребностями, с которыми они могут быть связаны

Говорите о цене после того, как определите ценность

Лучшие продавцы ждут, чтобы поговорить о цене. Они знают, что сначала важно продемонстрировать ценность своего продукта

Ссылайтесь на своих конкурентов

Наши данные показывают, что вы имеете больше шансов заключить сделку, если говорите о конкурентах на ранней стадии процесса продажи, а не игнорируете их полностью

Собирайте отзывы от заинтересованных сторон

Сбор отзывов от стейкхолдеров является важной частью управления продуктом. Он помогает продакт-менеджерам понять потребности и желания стейкхолдеров и убедиться, что их продукт соответствует этим потребностям. Сбор обратной связи от стейкхолдеров можно осуществлять разными способами, но самыми распространенными из них являются опросы, интервью или фокус-группы. Важно донести результаты обратной связи до других заинтересованных сторон, чтобы все были на одной волне. Кроме того, важно регулярно связываться со стейкхолдерами, чтобы убедиться, что продукт все еще отвечает их потребностям по мере его развития.

Эффективная презентация продукта и коммуникация со стейкхолдерами является ключом к успешному управлению продуктом.

Понимая свою аудиторию, разрабатывая ценностное предложение, выделяя свои особенности, демонстрируя прототип, запрашивая отзывы, отслеживая их и используя эффективные методы презентации, вы сможете эффективно донести ценность вашего продукта и плавно перейти от коммуникации к продажам. Кроме того, построение отношений со стейкхолдерами, понимание их целей, определение каналов коммуникации, использование эффективных коммуникационных инструментов, создание общего понимания, установление доверия и уважения, оценка потребностей стейкхолдеров и сбор обратной связи от стейкхолдеров - все это является важными компонентами успешного управления продуктом. Используя эти стратегии и методы, продакт-менеджеры могут гарантировать, что их продукты будут хорошо восприняты и будут иметь успех.