Що таке кастдев і для чого він необхідний

Що таке кастдев? (customer development)

Кастдев (скорочення від англ. customer development) — це структурний напрям, який використовують для визначення задоволеності або незадоволеності клієнта продуктом. Він є частиною бізнес-моделі, створеної для розвитку відносин зі споживачем. За грамотного застосування custdev робить бізнес-модель корисною для обох сторін: продавця і покупця.

Визначення найбільш цінних для споживача критеріїв продукту дає можливість компанії робити наголос на затребувані товари. Відповідно, бізнес не витрачатиме ресурси даремно, а клієнти із задоволенням купуватимуть продукцію, що відповідає їхнім запитам.

Які інсайти кастдев може принести компанії

У 90-ті роки минулого століття підприємець Стів Бланк перевернув світ розвитку бізнесу, запропонувавши новий підхід — кастомер девелопмент. Він почав розглядати будь-який стартап як зменшену копію великої компанії і адаптувати ідею його розвитку під певну модель.

Ця модель досить швидко прижилася і в сучасному маркетингу. Без неї компаніям важко «втриматися на плаву». Вона дає цілу низку переваг будь-якому бізнесу:

• дає змогу спочатку визначити критерії та форму ідеального продукту для клієнта, і лише потім вкладати кошти в його виробництво (сприяє економії ресурсів);
• оберігає компанії від помилок, які могли бути зроблені при ранньому запуску «сирого» продукту;
• акцентує увагу при створенні продукту не на емоційній прихильності до нього, а на конкретних статистичних показниках;
• спрощує впровадження продукції на ринок, оскільки під час використання стратегії customer development бізнес прекрасно розуміє потреби клієнтів.
  

Загалом, кастдев — це стратегічний напрям, який економить бізнесу час і гроші. З ним компанія запускатиме продукт не «наосліп», намагаючись у пітьмі віднайти потрібні важелі, а чітко усвідомлюючи запити клієнтів, на які потрібно орієнтуватися для ефективного просування продукту.

Стратегію customer development ми сміливо можемо назвати злітно-посадковою смугою для бізнесу. Її проведення робить запуск продукту більш м'яким і вдалим, дає змогу уникнути багатьох «підводних каменів». Цей напрямок є попереднім етапом просування продукції, без якого компанія ризикує припуститися помилок і витратити безліч коштів даремно.

Які етапи кастомер девелопменту існують

Процес розвитку відносин із клієнтами не принесе бажаних переваг, якщо не врахувати кожен із його етапів. 

Основні етапи customer development:

1. Визначення клієнтів. На цьому етапі відбувається формулювання бізнес-моделі. Власник компанії повинен розробити гіпотези та концепції, які будуть підтверджені або спростовані під час подальших пошуків.
2. Перевірка споживачів. На цій стадії встановлені раніше моделі починають тестувати на практиці, відсікаючи варіанти продукту або бізнес-проєкту, які визнані нежиттєздатними (не задовольняють клієнтів за тими чи іншими критеріями).
3. Формування моделі клієнта. На цьому етапі починається реалізація продукту на підставі підтверджених гіпотез. Бізнес уже має велику кількість інформації від цільової аудиторії, щоб цілеспрямовано задовольняти її потреби та розвивати продукт.
4. Формування стратегії компанії. Завершальна стадія, на якій стає зрозуміло, який продукт потрібно виробляти, який він має мати вигляд тощо.

Безумовно, просування всіма цими етапами — не такий швидкий процес, як хотілося б власникам бізнесу. Необхідно проаналізувати максимальну кількість гіпотез, відкинути непотрібне, відшліфувати отриманий продукт і довести його до ідеалу. У результаті споживач отримає товар у привабливому вигляді, який буде цікавий і корисний одночасно.

Ефективне поетапне просування залежить від продуктивності команди маркетологів. Вони повинні налагодити взаємодію з клієнтами: створити зручну систему зворотного зв'язку, перетворити продукт згідно з побажаннями споживачів, оперативно реагувати на скарги і негативні відгуки. Тільки в цьому випадку методом проб і помилок можна довести продукцію до необхідного ідеалу, такого, яким його бачать клієнти.

Розробник під час створення продукту стикається з власними упередженнями, які можуть відрізнятися від реальних побажань споживачів. Кастдев дає змогу відсіяти їх до початку активного розроблення продукції, коли в цей процес ще не було вкладено великих коштів. У цьому полягає його незаперечна перевага для бізнесу.

Приклади успішного кастдеву

Яскравим доказом успішності кастомер девелопменту для бізнесу є приклади компаній, які на початку свого розвитку використовували цю стратегію, а зараз пожинають плоди такого вдалого рішення.

Програмне забезпечення Dropbox — американський файлообмінник і хмарне сховище. У момент свого створення в 2008 році це був унікальний сервіс, але клієнти нічого не знали про нього і не розуміли як він працює. Тому завданням компанії Dropbox було підвищити обізнаність споживачів про їхні послуги.

Проведений кастдев дозволив зрозуміти, що потенційних клієнтів цікавить сервіс, якого раніше не було на ринку. Вони навіть готові користуватися продуктом з обмеженою функціональністю, не чекаючи виходу повноцінного рішення. 

Інший приклад — онлайн служба підтримки для бізнесу Groove. На зорі свого існування компанія пропонувала клієнтам платну підписку. Велика кількість споживачів купували продукт, але розробники зіткнулися з відтоком користувачів. Перед ними стояло завдання — зрозуміти, чому нові клієнти швидко відмовляються від підписки.

Традиційні методики опитування клієнтів не дали результату і тут у Groove дізналися, що таке custdev. Компанія тут же почала вивчати поведінку потенційних клієнтів і зрозуміла, який продукт саме вони хочуть бачити. Це дало змогу внести корективи і запропонувати цікаве рішення.

Згодом компанія Groove стала лідером на ринку онлайн підтримки, а відтік користувачів припинився. А варто було всього лише ближче познайомитися з клієнтами, дізнатися про їхні потреби від них самих.

{{banner}}

Особливості кастомер девелопменту: висновки

Отримавши інформацію про те, що таке кастдев, ви маєте розуміти, що це проста, але ефективна стратегія для бізнесу. Потрібно просто краще дізнатися про потреби своїх клієнтів. Сьогодні таке рішення здається елементарним, але ще близько десяти років тому багато компаній відмовлялися від його проведення.

Якщо ви не займаєтеся розвитком клієнтів на стадії впровадження продукту, то ризикуєте натрапити на провал. Ви повинні пам'ятати, що ваші очікування — це ваші очікування. У споживачів може бути своє бачення того, що вони хочуть отримати від послуги або товару. Тому потрібно завчасно дізнатися ці маркери та доопрацювати продукцію відповідно до них.

Інвестування коштів у customer development на початковій стадії розвитку бізнесу — це гарне вкладення стартового капіталу. Не можна починати розробку продукту, якщо ви абсолютно не обізнані про бажання його майбутніх споживачів. Варто пам'ятати головний принцип бізнесу — клієнт завжди правий. А стратегія кастдева відштовхується саме від споживача, ставить його інтереси в пріоритеті. Цим вона і допомогла свого часу багатьом компаніям трансформуватися зі стартапів в лідерів ринку.

‍