Как создать партнерские отношения для вашего продукта

Создание партнёрств для вашего продукта - это стратегический шаг, который может ускорить рост вашей компании, расширить возможности вашего продукта и получить доступ к новым клиентским базам. В этой статье вы узнаете, как создать успешное партнёрство, опираясь на советы отраслевых экспертов и примеры успешных кейсов.

Понимание продуктовых партнёрств

Продуктовые партнёрства - это сотрудничество между двумя компаниями для достижения общих целей. Такие партнёрства часто предусматривают интеграцию продуктов или услуг, совместную маркетинговую деятельность или использование клиентских баз друг друга для взаимной выгоды. Они могут помочь компаниям расширить ассортимент продукции, охватить новые аудитории и стимулировать рост.

Почему компании заключают партнёрские соглашения

Компании заключают партнёрства по нескольким причинам, но основной мотивацией является ускорение развития. Партнёрства могут обеспечить быстрый путь к достижению целей компании, создавая беспроигрышную ситуацию как для компаний, так и для их клиентов. Стратегические намерения большинства партнёрств делятся на две широкие категории:

1. Расширение продукта: Компании часто вступают в партнёрство, чтобы расширить свой продукт в сферах, которые не относятся к их основной компетенции. Эти области являются неотъемлемой частью рабочих процессов их клиентов и могут повысить общую ценность их продукта.
2. Дистрибуция: Партнёрство также может обеспечить доступ к клиентской базе партнёра. Это может быть выгодным из-за большого размера клиентской базы партнёра или из-за того, что клиенты партнёра хорошо подходят для продукта компании.

Где рождаются партнёрства

Формирование партнёрства часто является более конъюнктурным, чем стратегическим. Они могут возникать в результате встреч руководства, входящих запросов, перехода сотрудников, предшествуя поглощению или успешной независимой разработке приложений на платформе компании. Процесс формирования в значительной степени зависит от взаимоотношений и на него могут влиять различные факторы, включая время, общее видение и взаимную выгоду.

Ключи к замечательному продуктовому партнёрству

Существует пять ключевых моментов для успешного продуктового партнёрства:

1. Общее видение: Обе компании должны иметь общее видение партнёрства и его потенциального влияния.
2. Дополнительные преимущества: каждая компания должна иметь уникальные сильные стороны, которые дополняют друг друга.
3. Взаимная выгода: партнёрство должно приносить очевидные выгоды обеим компаниям.
4. Доверие и прозрачность: Обе компании должны поддерживать открытую коммуникацию и доверять друг другу.
5. Долгосрочные обязательства: Успешное партнёрство требует долгосрочных обязательств от обеих компаний.

{{banner}}

Роль продакт-менеджера в построении партнёрства

Продакт-менеджер играет ключевую роль в создании и управлении продуктовыми партнёрствами. Он выступает связующим звеном между двумя компаниями, гарантируя, что партнёрство соответствует продуктовой стратегии и обеспечивает ценность для клиентов.

Обязанности продукт-менеджера в партнёрствах

1. Управление заинтересованными сторонами: Продакт менеджеры должны управлять заинтересованными сторонами с обеих сторон. Это предполагает понимание потребностей и ожиданий каждой стороны и обеспечение их соблюдения.
2. Интеграция продукта: Они отвечают за надзор за интеграцией продуктов или услуг. Это включает в себя координацию с техническими командами и обеспечение того, чтобы интеграция соответствовала дорожной карте продукта.
3. Отслеживание эффективности: Продакт-менеджеры должны отслеживать эффективность партнёрства. Они должны установить ключевые показатели эффективности (KPI) и регулярно контролировать их, чтобы оценить успех партнёрства.
4. Коммуникация: Они выступают основным контактным лицом между двумя компаниями. Регулярная коммуникация имеет решающее значение для обеспечения согласованности действий обеих сторон и оперативного решения любых вопросов.

Навыки, необходимые для менеджера по работе с партнёрами

1. Коммуникативные навыки: Эффективная коммуникация имеет решающее значение в управлении партнёрскими отношениями. Продакт менеджеры должны чётко доносить ожидания своей компании и понимать потребности партнёра.
2. Навыки ведения переговоров: Им часто приходится договариваться об условиях партнёрства. Для этого нужно хорошо понимать цели своей компании и уметь находить компромиссные решения, которые принесут пользу обеим сторонам.
3. Аналитические навыки: Продакт-менеджерам необходимо анализировать эффективность партнёрства и принимать решения на основе данных.
4. Навыки управления проектами: Управление партнёрством предполагает координацию с различными командами и управление многочисленными задачами. Поэтому хорошие навыки управления проектами очень важны.

Построение успешного продуктового партнёрства шаг за шагом

Шаг 1: Определите потенциальных партнёров

Начните с определения компаний, которые соответствуют вашим продуктовым и бизнес-целям. Примите во внимание такие факторы, как клиентская база компании, продуктовое предложение, позиция на рынке и репутация. Используйте такие инструменты, как Crossbeam, чтобы выявить потенциальные совпадения в ваших клиентских базах.

Шаг 2: Согласование

После того, как вы определили потенциальных партнёров, следующим шагом будет их согласование. Это предполагает понимание ожиданий, стратегических целей и временных рамок друг друга. Задавайте вопросы, чтобы понять их видение, стратегические цели и то, что для них означает успех.

Шаг 3: Переговоры о партнёрстве

После согласования обсудите условия партнёрства. Сюда входит обсуждение специфики партнёрства, например, объёма сотрудничества, обязанностей каждой стороны и ожидаемых сроков.

Шаг 4: Реализация партнёрства

После того, как условия согласованы, пришло время реализовывать партнёрство. Это предполагает интеграцию ваших продуктов или услуг, совместный маркетинг и другие совместные мероприятия. Регулярная коммуникация является ключевым фактором на этом этапе, чтобы гарантировать, что все пройдёт гладко.

Шаг 5: Оцените и изменяйте

После запуска партнёрства регулярно оценивайте его эффективность. Используйте такие показатели, как количество новых привлечённых средств, количество заключённых/проигранных сделок, на которые повлиял партнёр, а также реферальная комиссия от привлечения клиентов к партнёрам. На основе этих оценок вносите необходимые коррективы для улучшения партнёрства.

Набираем обороты после интеграции

После завершения интеграции очень важно набрать обороты. Вот несколько способов, как этого достичь:

• Анонсируйте интеграцию: Используйте пресс-релизы, посты в блогах или сообщения в социальных сетях, чтобы объявить о партнёрстве и интеграции.
• Подключите свою команду: Убедитесь, что ваша команда, которая работает с клиентами, понимает, что было создано, почему это важно для клиентов и как внедрить интеграцию. Регулярные тренинги помогут вашей команде быть в курсе событий.
• Создавайте сопроводительные материалы: Разрабатывайте материалы, которыми может пользоваться ваша команда, например, одностраничники, слайды для питч-деков, прайс-листы и многое другое.
• Создайте информационную базу знаний: Создайте внутренний и внешний партнёрский портал, где люди смогут найти техническую документацию, публикации в блогах и другие опубликованные материалы, связанные с партнёрством.

Ориентируемся в партнёрствах

Распределение власти - это реальность в партнёрствах. Осознание того, являетесь ли вы "большой рыбой" или "маленькой рыбкой" в партнёрстве, может помочь вам эффективно ориентироваться в этой динамике.

Если вы "большая рыба"

Если вы являетесь большой компанией или получаете меньше выгоды от партнерства, важно проявлять уважение и внимательность. Не позволяйте дисбалансу сил препятствовать партнерству. Вместо этого используйте свое положение, чтобы поддержать меньшую компанию и обеспечить взаимовыгодность партнерства.

Если вы "маленькая рыбка"

Если вы меньшая компания или хотите получить больше от партнерства, будьте активными и настойчивыми. Двигайте партнерство вперед и настаивайте на быстром запуске.

Если вы одинаковые по размеру

В партнерстве между компаниями одинакового размера очень важно не позволять высокомерию стать на пути к компромиссу. Регулярное взаимодействие на высоком уровне и четкая коммуникация помогут сохранить партнерство на правильном пути.

Создание партнёрств для вашего продукта может быть стратегическим шагом для ускорения роста, расширения возможностей вашего продукта и привлечения новой клиентской базы. Это требует тщательного планирования, эффективной коммуникации и постоянного управления для обеспечения успеха. Понимая динамику партнёрств и роль продакт-менеджера в управлении ими, вы сможете сформировать успешное сотрудничество, которое принесёт пользу вашей компании, вашему партнёру и вашим клиентам.